Livro Go pró - Eric Worre / 7 Habilidades para se tornar um profissional de Marketing Multi Nível

LIVROS DE MMN

O livro Go Pro se tornou a Bíblia do marketing multinivel, ou marketing de rede, assim tratado pelo autor Eric Worre, que com mais de 25 anos de experiência nesse modelo de negócio, dá dicas práticas e fáceis de se aprender e aplicar tudo o que ele aprendeu em sua trajetória. Portanto, se você deseja ser bem-sucedido no marketing de rede, a leitura do livro é obrigatória. Para ajudá-lo, fizemos um breve resumo do livro Go Pro, citando as 7 habilidades, tratadas no livro, para você se tornar um profissional no MMN.

De acordo com Eric Worre, se você decidiu entrar para o marketing de rede, entenda que é melhor se tornar um profissional. Para atingir esse nível, é necessário que você desenvolva algumas habilidades. Ao contrário da maioria das profissões, você não vai precisar de muito dinheiro para sua formação, não precisará de nenhum financiamento, e ainda poderá receber enquanto aprende. Além disso, essa profissão não faz julgamentos, na verdade é a oportunidade mais democrática que existe. Seu passado, experiências, contatos, idade, raça ou gênero, não terão nenhuma influência sobre sua capacidade de aprender as habilidades necessárias para se profissionalizar. As habilidades são extremamente ensináveis e você tem muitas pessoas financeiramente motivadas para ajudá-lo a aprendê-las.

No livro, Eric Worre cita três elementos principais para o seu negócio de Marketing de Rede:

Os Produtos da Empresa – se algumas pessoas têm sucesso em divulgar esses produtos e você não, então não é culpa do produto. Em outras palavras, todos na sua empresa tem o mesmo produto para divulgar.

O Plano de Compensação da Empresa – se algumas pessoas ganham muito dinheiro e você não, então a culpa não é do plano de compensação. Não existe um plano para homens e outro para mulheres, o plano não muda conforme a faixa etária, o grau de escolaridade ou a cor da pele, o plano de compensação é o mesmo para todos.

Você, a única variável – todos têm o mesmo produto e o mesmo plano de compensação, mas você será a diferença entre o sucesso e o fracasso. Você precisa assumir a responsabilidade sobre o seu negócio de marketing de rede. Decida hoje não culpar ninguém por sua falta de resultados e diga adeus a seus uplines. Diga da seguinte forma: vou construir meu negócio, e de uma coisa eu sei, ele começa e termina comigo. Tudo muda quando você assume total responsabilidade por sua carreira no marketing de rede.

Você ficaria surpreso se soubesse que existem apenas sete habilidades fundamentais para se construir um negócio gigantesco no marketing de rede. Em outras palavras, para se tornar um profissional no marketing multinível, você precisa, e deve, desenvolver essas 7 habilidades para alavancar seus negócios. Lembre-se: ninguém gostaria de fazer negócio com um profissional sem experiência, sem conhecimento, sem ser profissional de verdade.

7 Habilidades Para se Tornar um Profissional

Habilidade 1: Encontrar Prospectos

A primeira habilidade que um profissional de marketing de rede deve desenvolver, é a de encontrar prospectos. Afinal, no MMN, o ativo mais valioso são as pessoas. Então, como fazer? “Será que conheço alguém?” Essa é a pergunta que a maioria das pessoas fazem ao serem apresentadas ao marketing de rede. As pessoas acreditam que se conhecerem muita gente, terão sucesso, e se não conhecerem, não terão a mínima chance. Parece lógico, mas isso não é verdade.

Os “posers”, um dos três tipos de pessoas presentes no marketing de rede, de acordo com Eric Worre, são as pessoas que fazem uma lista mental de três, quatro ou cinco pessoas, rezando para dar certo. Mas, logo percebem que estavam errados, devido à falta de habilidade. Saiba que aproximadamente 80% das pessoas que se envolvem com marketing de rede, constroem seu negócio como posers, 8 a cada 10 distribuidores iniciam o seu negócio com a mentalidade de poser. Fazem uma pequena lista mental e esperam para ver o que acontece, esperam para ver se darão sorte dessas pessoas da sua lista mental, entrarem no seu negócio. Seu trabalho é garantir que você não seja um “poser”, e ajudar a sua equipe a fazer o mesmo. Para os posers, sua única chance real é a sorte, e essa sorte precisa ser rápida.

Os “amadores”, são segundo Eric Worre, as pessoas que têm uma lista escrita, com aproximadamente 100 nomes. Elas acreditam que se tiverem uma boa lista, terão sucesso, e se tiverem uma lista ruim, estão fadadas ao fracasso. Ao verem sua lista cada vez menor, seu nível de ansiedade aumenta proporcionalmente e muitas vezes acabam desistindo do negócio.

Já os “profissionais”, começam com uma lista escrita, mas se comprometem a jamais parar de acrescentar novos nomes à lista. Criam algo chamado de “lista viva de candidatos”. O autor do best seller “Como nadar entre tubarões sem ser comido vivo“, Harvey Mackay, foi um dos que ensinaram Eric Worre a fazer isso bem. Quando Harvey tinha 18 anos, ele recebeu um conselho de seu pai – “A partir de hoje e pelo resto da sua vida, quero que você pegue o contato de cada pessoa que conhecer e encontre uma maneira criativa de se manter conectado a ela” – o resultado foi que em 60 anos ouvindo seu pai, sua lista de amigos possui mais de 12 mil nomes, e não são amigos de rede social não, são amigos de verdade, e Eric Worre se considera um homem de sorte por ser um deles.

De acordo com o livro Go Pro, para dominar essa última habilidade listada, você deve seguir 4 passos simples que Eric Worre descobriu ao longo de sua trajetória:

Passo 1: Faça a maior lista que puder. Coloque TODAS as pessoas que você lembrar. Não importa se você considera prospecto ou não. Coloque na lista! Se a pessoa for negativa, coloque-a na lista, se você a odeia, coloque-a na lista, se é seu melhor amigo, coloque-o na lista, se é aquela pessoa que disse que jamais se envolveria com marketing de rede, coloque-a na lista, se tiver 98 anos de idade, coloque-a na lista, se tiver 18, coloque-a na lista. Ao esvaziar a mente no papel, você abrirá mais espaço para novos contatos. Coloque os contatos das organizações, ou dos grupos que você participa, ou já participou. Se fizer isso direito, terminará com centenas ou talvez milhares de nomes.

Passo 2: Você já ouviu falar na teoria de que estamos conectados a todas as pessoas do mundo através de apenas seis contatos? Seis níveis de separação? Eric Worre, diz não saber se é verdade, mas acredita no conceito. Então o segundo passo é olhar para as pessoas da sua lista e pensar em quem elas conhecem – o 2º nível de separação. Os membros da sua família, seus amigos, os seus relacionamentos, quem eles conhecem? Provavelmente, você conhecerá muitos conhecidos deles também, coloque-os na lista. Enquanto você aplica a habilidade 1, não se preocupe com o que vai fazer com esses nomes, apenas em colocar mais nomes.

Passo 3 – Aumente constantemente sua lista. É por isso que os profissionais a chamam de “Lista Viva de Candidatos”. Ao conhecer pessoas novas nas redes sociais, trabalho, negócios, restaurantes, peça o cartão ou o contato delas, e coloque-as na lista. Os profissionais estão atentos ao mundo, sabem que serão apresentados a novas pessoas o tempo todo. Já os Posers e Amadores, nem percebem, simplesmente passam pelo dia dizendo “Que pessoas? Não vejo ninguém“. Se você fizer apenas dois contatos novos por dia, serão 600 contatos em um ano, e 3 mil novos contatos em cinco anos. Veja, estamos falando de contato direto. Entende agora porque os profissionais não se preocupam em não ter mais com quem falar? Não ataque as pessoas com o seu negócio assim que as conhece, alguns cometem esse erro, e não é bom. Apenas coloque-as na sua lista, faça amizade, desenvolva uma conexão e na hora certa poderá ajudá-las a entender o que tem a oferecer.

Passo 4 – Seja relacionável. Os profissionais se relacionam de propósito. Por isso, saia de casa, divirta-se, faça trabalho voluntário, encontre lugares e organizações. Além de ser bom para o seu negócio, você fará grandes amigos.

Habilidade 2: Convidar os prospectos para conhecerem seu produto ou oportunidade

Essa habilidade é o portal para o MMN, se você não tem sucesso em conseguir com que alguém ouça o que você tem a dizer, é fácil prever seu futuro no marketing de rede. Não é a sua reputação, ou influência que irá determinar o seu sucesso ou o fracasso. O próprio Eric Worre quando começou, não tinha reputação e influência, mas estava desesperado e determinado, então agia como um caçador, com o objetivo de abater um elefante. Andava por ai com uma arma/oportunidade e atirava em tudo que se movesse, sua atitude era “Alguns vão querer, outros não, e dai? Próximo!” Mas, por ser um caçador, todos a sua volta se sentiam caçados e começaram a lhe evitar.

Depois de três ou quatro anos de frustração, Eric Worre foi estudar as personalidades de sucesso do marketing de rede. Descobriu que eles eram como fazendeiros, cultivavam relacionamentos e investiam em amizades, o objetivo deles era transferir habilidosamente suas crenças em seus produtos e oportunidade, educando-os sobre o que tinham a oferecer e então deixá-los decidir que aquilo era algo que queria ou não fazer. Agiam como professores ou consultores, e não como tubarões. Não vendiam seus produtos ou oportunidade, apenas convidavam a pessoas a fazer uma das duas coisas:

• 1ª – Comparecer em algum tipo de evento – Como uma reunião um a um ou em dupla, num hotel ou numa reunião caseira, os profissionais entendem que a interação pessoal é um componente decisivo quando se trata se construir confiança ou transferir crença.
• 2ª – Conhecer algum tipo de ferramenta – Como assistirem um DVD, experimentarem os produtos, assistirem um link de um vídeo, lerem um material impresso, etc, para que as pessoas saibam e entendam como isso pode beneficiar suas vidas, e fiquem informadas e até animadas para comparecerem ao evento.

Dentre os dois métodos usados para educar um prospecto, Eric Worre destaca que os eventos são os mais eficazes, por diversos motivos. Existe a interação física do contato com novas pessoas, e isso ajuda a construir confiança. Há o elemento importante da “prova social”. É valioso para o prospecto ver que existem outras pessoas envolvidas ativamente e descobrir como elas são. Ele aprende sobre o produto e a oportunidade financeira. Porém, o lado negativo dos eventos é que pode ser difícil agendar e confirmar, principalmente para alguém novo. Se você tiver a habilidade certa, será bem comum convidar 20 pessoas e apenas uma ou duas aparecerem. Isso pode ser desmotivador.

Ao adotar a abordagem de enviar um vídeo para seus prospectos, Eric viu sua organização crescer com ou sem ele, chegando a milhares de pessoas. A ferramenta deve explicar em detalhes a oportunidade da empresa, descubra qual ferramenta você irá utilizar em sua empresa, em seu negócio. Como profissional você vai convidar prospectos para conhecer uma ferramenta ou participar de um evento, você não vai tentar vender a sua ideia e encantar o mundo com sua sabedoria, essa abordagem pode até inflar o seu ego, mas irá diminuir a sua conta bancária.

Eric Worre, menciona que existe uma fórmula para independência financeira no marketing de rede: “Sua habilidade de conseguir com que um grande número de pessoas, faça coisas simples, de maneira consistente por um longo período de tempo”.

Como Fazer o Convite

Conheça as 4 regras emocionais ao realizar um convite, de acordo com o livro Go Pro:

1ª Regra – Se desconecte emocionalmente do resultado
Se você se concentrar em conseguir um cliente ou um novo distribuidor, ficará constantemente decepcionado e os prospectos fugiram de você. Caso se concentre em educação e entendimento, irá se divertir e os prospectos gostarão da experiência.

2ª Regra – Seja você mesmo
Muitas pessoas se transformam, quando começam a convidar e isso deixam todos desconfortáveis. Seja você mesmo!

3ª Regra – Faça com paixão
Entusiasmo é contagiante! Ouça músicas inspiradoras, sorria quando estiver falando ao telefone, sua emoção positiva trará melhores resultados. Passe positividade para seus contatos.

4ª Regra – Tenha uma postura firme
Não se desculpe dos fracassos passados, simplesmente afirme com ousadia o que vai fazer agora, dizendo algo do tipo: “Eu não duvidaria de mim, estou falando sério“.

De acordo com o Eric Worre, existe uma fórmula com 8 passos, para se fazer o convite, essa fórmula pode ser usada ao telefone ou pessoalmente, não se pode utilizar em mensagens de texto, e-mails ou aplicativos de mensagem, etc. Funciona com contatos quentes, que são aquelas pessoas que você conhece, ou contatos frios, que são aquelas pessoas que você encontra ao longo de sua vida.

Passo 1: Tenha pressa – se você começar toda ligação ou conversa dando a impressão de que está com pressa, verá que seus convites serão mais curtos, haverá menos perguntas, menos resistência, e as pessoas serão sempre mais respeitosas com você e seu tempo. Use algo do tipo “Estou cheio de coisas para fazer, mas fico feliz por ter te encontrado”

Passo 2: Elogie o prospecto– faça um elogio sincero, esse passo deixará o prospecto mais aberto a ouvir o que você tem a dizer. Use algo do tipo “Você tem uma visão incrível para negócios, e consegue ver o que os outros não percebem” ou “Gostei do seu atendimento” – no caso de contatos frios. Quando você começa com pressa e elogio, é muito difícil que alguém reaja ao seu convite, isso ajuda você a entrar no mundo dela e a torna mais receptiva.

Passo 3: Faça o convite – existem três tipos de abordagem para o convite de um profissional de marketing de rede.

A primeira é a abordagem direta, essa deve ser reservada para as pessoas que o conhecem e o respeitam, ou para alguém que esteja procurando uma oportunidade. No livro, você encontrará vários exemplos dessa abordagem, dentre eles:

• Contatos quentes – Quando você me disse que odiava seu trabalho / precisava de mais dinheiro / queria se mudar (etc.), estava falando sério ou brincando? – (Quase sempre, dirão que estavam falando sério.) – Ótimo! Acho que encontrei uma forma de você conseguir isso / resolver o problema / fazer isso acontecer. (Isso serve para situações em que você sabe, com o que estão insatisfeitos, o que querem, ou desejam).
• Contatos frios – Você já pensou em diversificar sua renda?

A outra abordagem é aabordagem indireta, que significa pedir ajuda, opinião ou orientação a um prospecto. Um dos exemplos mencionados no livro paracontatos quentes:

“Acabei de começar um negócio e estou muito nervoso. Antes de desenvolver, preciso praticar com algum amigo. Você se importaria se eu ensaiasse com você? (Ótima abordagem para familiares e amigos próximos)“.

Exemplo para contatos frios:

“Comecei um negócio com um produto que acredito fazer muito sentido, mas gostaria de ouvir sua opinião. Você estaria disposto a experimentar e me dizer o que acha?”

Passo 4: Se eu… você? (condicional) – Neste passo você irá fazer um questionamento ao seu prospecto, do tipo: “Se eu lhe enviar um vídeo, você vê?”

Passo 5: Confirmação nº1 – Consiga um compromisso de tempo

Passo 6: Confirmação nº2 – Confirme o compromisso de tempo

Passo 7: Confirmação nº3 – Agende a próxima ligação

Passo 8: Saia do telefone – Lembre-se que você está sempre com pressa, por isso quanto menos falar, melhor.

Habilidade 3: Apresentar seu produto ou oportunidade para seus prospectos

Na habilidade três, Eric Worre explica que quando você for apresentar pessoalmente a empresa que você está trabalhando, seus produtos e a oportunidade de negócios, você deve lembrar que você não é a questão, seja simples. Você não deve se colocar na postura de especialista, pois pode trazer um certo tipo de desconforto para seu prospecto, além disso, sempre há perguntas que você poderá não conseguir responder.

Eric Worre, percebeu que os profissionais nunca se colocam no centro das atenções, pelo contrário, conectam seus prospectos aos eventos, materiais de apoio e se o prospecto tiver alguma dúvida, o verdadeiro profissional de MMN, o mostra o caminho até a resposta, sem dá-la diretamente. Ao descobrir essa terceira habilidade dos profissionais, Eric Worre ouviu um conceito que nunca mais saiu de sua cabeça: “No Marketing Rede não interessa o que funciona, interessa o que é duplicável”, com certeza é mais fácil encantar uma pessoa com todo o seu conhecimento para que ela venha fazer parte do negócio, diz o autor, mas pode ser que demore muito tempo até ela aprender a fazer o mesmo. E os profissionais entendem perfeitamente esse ponto, e o que eles fazem é mostrar o caminho para seus prospectos de como eles podem conectar também seus prospectos, ou seja, duplicar a informação de maneira prática e eficiente.

É importante aprender como apresentar a oportunidade para grupo de pessoas. Para Eric Worre, a evolução para se tornar um palestrante passou por diversos estágios:

1) Aprender sua história
Toda boa história tem 4 elementos fundamentais:

• Seu passado;
• As coisas que você não gostava em seu passado;
• O resgate;
• Seus resultados, ou como você se sente sobre seu futuro;

2) Aprender a apresentação da oportunidade

Eric Worre transcreveu a apresentação do número 1 da sua empresa, por ser muito poderosa e eficiente, então gravou com sua própria voz, ouviu e foi melhorando até que ficasse aceitável. Depois, ouviu umas 500 vezes, a ponto de decorá-la e saber apresentá-la começando de qualquer ponto. Isso trouxe muita confiança, passou de ter medo de fazer apresentação a buscar oportunidades de fazer. Seu momento decisivo foi quando precisou se preparar para fazer um treinamento na convenção de sua empresa, para 14000 pessoas, ganhando um torneio particular com o número 1 da empresa.

3) Aprender diversas apresentações de treinamentos
Para resumir esse conjunto de habilidades, lembre-se de alguns pontos importantes:

• Quando estiver prospectando, você é o mensageiro e não a mensagem, saia da jogada e use uma ferramenta;
• Aprenda a contar sua história de maneira que seus prospectos fiquem curiosos para ouvir mais;
• Quando se trata de apresentar para um grande público, o segredo é a preparação. Quando está preparado, você se diverte.

Habilidade 4: Fazer follow-up com seus prospectos

Eric Worre, apresenta quatro conceitos sobre follow-up ou acompanhamento. O primeiro conceito, você deve entender que fazer follow-up é fazer o que você disse que faria, se você disse para o seu prospecto que vai ligar em um horário específico, faça isso. Por isso, desenvolva seu negócio com uma agenda física ou eletrônica por perto, para que você possa fazer sempre o que disse que iria fazer.

O único motivo para fazer uma apresentação, é marcar a próxima apresentação. Quando Eric Worre começou, ele sempre concluía toda apresentação dizendo: “E aí? O que achou?” O que ele não sabia é que essa pergunta era o pior tipo de pergunta que alguém poderia fazer. Parecia que era a sequência natural do que ia dizer, mas seus resultados eram péssimos.

Sem resultados, Worre pediu ajuda a um dos seus primeiros mentores, que disse – “Eric, o único motivo para fazer uma apresentação, é marcar a próxima apresentação“. Isso foi arrebatador – “pensei que o motivo para uma apresentação era cadastrar um prospecto“. Ele explicou que, se você terminar cada apresentação, agendando a próxima, no final, o prospecto será educado sobre a oportunidade e tomará uma decisão bem informada.

Na ligação de follow-up, o prospecto irá dizer se viu ou não o material que você enviou para ele. Caso ele não tenha visto, a melhor forma de responder é: “Não tem problema, entendo que às vezes a vida é um pouco corrida. Quando você acha que terá visto com certeza mesmo?” Assim, você agenda a próxima ligação. Se você ligar na data combinada e o prospecto ainda não tiver analisado o material, apenas repita o processo até que ele o faça. Se ele analisou, não pergunte para o prospecto “O que você achou?” Não! O melhor a fazer, são perguntas inteligentes, do tipo: “Do que mais você gostou?” De acordo com a resposta, você agendará uma próxima reunião para conversar mais sobre do que ele mais gostou.

Outra ótima pergunta que pode ser feita, é: “Em uma escala de 1 a 10, sendo 1, nenhum interesse, e 10 que você está pronto para começar, onde você se encontra nesse momento?” Com essa pergunta, qualquer resposta acima de 1 é boa, significa que ele tem algum interesse. Na maioria das vezes, você vai ouvir 5 e 6, não importa qual o número que o prospecto diga, tudo o que você vai fazer é perguntar como pode ajudá-lo a conseguir um número maior. Geralmente a resposta vai seguir a mesma linha do que foi dito em do que você mais gostou, se a resposta for muita positiva e o número relativamente alto, você pode ir diretamente para o processo de fechamento. Se não for um sinal verde óbvio, simplesmente marque uma próxima apresentação. O que quer que seja, nunca termine uma apresentação sem agendar a próxima, nunca, se fizer isso já era. Assim, que Eric passou a nunca terminar uma apresentação sem agendar a próxima, tudo mudou para melhor, ele estava sendo profissional, estava no controle, e o prospecto tinha mais respeito por ele, do que pela oportunidade, e tudo isso aconteceu por essa pequena mudança de mentalidade.

Para Eric Worre, são necessárias de 4 a 6 apresentações, para que a média das pessoas decidam se cadastrar. Quando as pessoas não entendem que o único motivo para uma apresentação é marcar uma próxima apresentação, elas colocam muita pressão em seus prospectos e em si mesmas. Na cultura do “próximo”, as pessoas atacam o prospecto uma vez e se ele não entrar imediatamente, partem para um próximo, sem fazer follow-up. Em muitos casos, passam dos limites e acabam destruindo o relacionamento com o prospecto, com sua atitude.

Os profissionais entendem que são necessárias de 4 a 6 apresentações para que um prospecto se envolva. Seu objetivo é informar e educar. É difícil educar alguém na primeira apresentação, portanto o profissional guia seu prospecto de apresentação em apresentação, sabendo que ao final, ele terá todo entendimento necessário. Através desse processo, eles também constroem um relacionamento mais forte, fortalecem a amizade, e isso ajuda a construir uma confiança. Lembre-se, as pessoas preferem trabalhar com quem gostam.

Condense as exposições para melhores resultados. Os posers prospectam alguém uma vez e seguem em frente. Os amadores prospectam alguém por meio de diversas apresentações ao longo do tempo. Já os profissionais condensam as exposições no mínimo período de tempo possível, em no máximo dentro de uma semana. A cada passo do processo de recrutamento, você enfrentará perguntas e objeções, é natural. A maneira como você responde a essas objeções, é extremamente importante. Se agir de forma defensiva, plantará uma semente de dúvida na cabeça do seu prospecto. Se agir de forma ofensiva, irá afugentá-lo. Lembre-se que nosso objetivo é educar e informar, não é vencer uma discussão.

Eric, descobriu que as objeções sempre caem em uma das duas categorias:

• A primeira é a crença limitante do prospecto em suas habilidades – ele não sabe se terá sucesso;
• A segunda é uma crença limitante no marketing de rede – ele não sabe se o marketing de rede, irá ajudá-lo a conquistar seus objetivos na vida;

Para ambas as categorias o melhor dos conceitos é a empatia. Há uma velha tática chamada “Sente / Sentia / Descobri”. Ela funciona com o conceito da empatia. Quando o prospecto aponta uma objeção você responde: “Sei como você se sente, eu também me sentia assim, mas veja só o que eu descobri“. Você pode usar quase sempre essas mesmas palavras com grande sucesso. Quando o prospecto tem uma crença limitante sobre suas habilidades, como não tenho dinheiro. Não tenho tempo. Não tenho o perfil. Não sou bom em vendas. Não conheço muita gente. Sou muito velho, muito novo. Não tenho experiência, etc.

Algumas pessoas ensinam abordagens rebuscadas, das coisas fazem parecer esperto, e fazem o prospecto parecer burro: – Você não tem dinheiro? Você não tem TV a cabo? Você não tem celular? – Você janta fora as vezes? Então, espera, você tem dinheiro sim. Ou, você não tem tempo? Até quando você quer ficar sem tempo? Você precisa mudar, se você quiser que sua vida mude. Como você se sente ouvindo isso? Como você se sentiria se alguém dissesse essas palavras? Muito mal não é mesmo? A melhor abordagem é se identificar com a pessoa e contar sua história, por exemplo, quando algum prospecto dizer que não tem dinheiro nesse momento, você pode dizer tive exatamente o mesmo desafio, eu não tinha dinheiro suficiente para pagar minhas contas, quanto menos para começar um novo negócio, mas quando pensei nisso percebi que não tinha dinheiro agora para pagar minhas contas, como eu poderia mudar essa realidade no futuro? Estava cansado de ficar para trás, estava cansado de não sair do lugar, eu queria mais, então sabe o que eu fiz? Eu dei um jeito, e foi a melhor decisão que eu já tomei, deixe-me te fazer uma pergunta, se você realmente achasse que houvesse uma chance de controlar seu futuro financeiro, você acredita que poderia encontrar uma forma de fazer acontecer? Em 9 a cada 10 vezes, o prospecto concorda que poderia encontrar uma forma, mais uma vez esqueça as palavras exatas, e foque no conceito.

Agora quando as pessoas tem crenças limitantes no Marketing de Rede, como essas Isso é marketing multinível? Isso não é um daqueles esquemas? Isso é pirâmide? Não tenho interesse em marketing multinível. Eric Worre, explica como driblar essas objeções de maneira que você não surte ao ouvir essas perguntas, dizendo – Pirâmide? Com tanta empresa no mundo, como o governo que tem uma hierarquia. Ao invés de surtar com seus prospectos, é importante entender de onde vem essa pergunta. A experiência de Eric Worre, mostrou que quase todos conhecem alguém que entrou e não teve sucesso, ou eles mesmo entraram, geralmente compraram um bilhete da loteria virtual, como foi descrito anteriormente. Essa hipótese representa 90% das pessoas que fazem esse tipo de pergunta, o restante ouviu falar de oportunidades como essa ai com todo direito são céticos com promessa de enriquecer rapidamente, estou fazendo um convite quando o prospecto chega e diz – Espera aí, é marketing multinível? Ai eu respondo – Ah, você tem uma história, você já tentou em algum momento? O que aconteceu? Sim, ele diz. Entrei em uma empresa em alguns anos, comprei os produtos e perdi o meu dinheiro. Então eu pergunto – Qual você acha que foi o motivo por não ter tido sucesso? Bem, ele continua, meu amigo me convenceu a entrar, eu não tinha muito tempo e achei que as pessoas entrariam, mas elas não entraram, acho que perdi o interesse. Você acha que você deu o máximo? Você acha que o marketing de rede é o problema? Ou você acha que talvez não fosse o melhor momento para você? Deve ter sido o momento, ele conclui. Percebe a dinâmica? Eric teve milhares de conversas assim, e cada uma foi um pouco diferente da outra, mas se você fizer algumas perguntas e for amigável durante o processo, tem uma grande chance de ajudar o prospecto de se livrar do preconceito e ver o que você tem a oferecer. Se alguém usar a palavra pirâmide por exemplo, você pode dizer ah não, esquema de pirâmide é ilegal, e eu jamais me envolveria com alguma coisa ilegal.
Eric Worre diz também que “Tudo isso exige prática, mas se você entender os conceitos, com o tempo se tornará fácil. Outra coisa que deve encorajá-lo é saber que encontrará essas mesmas objeções pelo resto da carreira, não há nada novo aqui. Lembre-se, nosso objetivo é educar e informar, essa é uma parte do processo que transforma esse objetivo em realidade”.

Habilidade 5: Ajudar seus prospectos a se tornarem clientes ou distribuidores

Nessa habilidade, o autor diz que “Se você estiver cansado de ter pessoas pensando, e nenhuma tomando uma decisão, isso o ajudará”. Sempre quando Eric Worre chegava no momento de ajudar a pessoa a tomar uma decisão, ele demonstrava claramente que estava emocionalmente apegado no resultado. Querendo muito, muito que as pessoas se cadastrassem, mas isso afugentava os prospectos. Ao invés de fazer perguntas e escutar atentamente as respostas, ele simplesmente falava, falava e falava. Ele estava mais focado em ser interessante do que estar interessado. Prospectos não gostam disso, ninguém gosta. Então Eric Worre observou o que os melhores em fechamento faziam, e começou a fazer o mesmo, entrevistou os que mais tinham resultado, para saber o que eles faziam de diferente.

Eric aprendeu que os profissionais são emocionalmente desapegados dos resultados, em outras palavras seu objetivo é educar e informar, enquanto ajudam o prospecto a tomar uma decisão que impactaria positivamente em sua vida. São o oposto de uma pessoa carente. “Não estou tentando conseguir ninguém, estou sinceramente tentando ajudar”. Segundo, são muito confiantes em sua abordagem, esperam que a pessoa entre porque a sua crença que a oportunidade beneficiará o prospecto é muito forte.

O terceiro ponto é que os profissionais se promovem tanto quanto promovem um produto ou a oportunidade. Não deixam o prospecto sentir que terá que fazer tudo sozinho, mas também não são do tipo, vou fazer tudo por você. Ou seja, você tem a mim, faremos juntos. A quarta atitude dos profissionais, é mostrar que estão sempre preparados. Estão sempre em mãos com tudo o que precisam para iniciar uma pessoa imediatamente.

Em quinto lugar, fazem pergunta atrás de pergunta e são ótimos ouvintes, agem como consultores, ajudando alguém com algum problema. Os profissionais do marketing de rede, usam as perguntas como sua ferramenta mais importante. Mas, mesmo aprendendo essas habilidades com os profissionais que já tinham sucesso no fechamento, Eric Worre não era talentoso como os profissionais, mas podia copiar o que eles faziam, então ele começou a agir como eles agiam. Fingia que era emocionalmente desapegado do resultado, fingia que estava confiante que as pessoas entrariam, embora não estivesse no início. Começou a dizer a pessoas “Você tem a mim“, mesmo achando que isso não fosse um grande benefício no começo, ele estava sempre preparado. Começou a fazer muitas perguntas, focando mais estar interessado do que ser interessante, e conforme o tempo passava ele acreditava mais e mais. Isso, também pode acontecer com você, comece a colocar em prática, comece agir como os profissionais agem.

Habilidade 6: Ajudar seu distribuidor a começar de forma correta

Eric Worre percebeu que ao contrário dos profissionais, a maioria das pessoas no marketing de rede, investem enorme esforço, tempo e dinheiro para cadastrar alguém e depois desperdiçam o investimento deixando seus novos distribuidores descobrirem tudo sozinhos. Os profissionais não agem assim. Eles ajustam as expectativas, ajudam a conseguir resultados rápidos e continuam guiando o novo distribuidor ao longo das diversas fases da nossa profissão.

Worre, começou a observar as atitudes e habilidades do seu mentor Michael Nelson, um profissional muito habilidoso em guiar novos distribuidores e um recrutador de muito sucesso, o qual trazia sempre novas pessoas, e na maioria das vezes os distribuidores cadastrados por Michael se davam bem no negócio, e isso não era o que acontecia com Eric. Ao observá-lo, Eric Worre percebeu que sempre que Michael cadastrava um novo distribuidor, agendava o que costumava chamar de “Entrevista de Planejamento”. Ao acompanhar a entrevista de Michael Nelson com um novo distribuidor, Eric percebeu que sua entrevista era composta de duas partes:

Parte 01:
Primeiro ele validava a decisão do prospecto em se tornar um distribuidor, congratulando: “Parabéns por tomar a decisão. Estou orgulhoso por ter tomado o controle sobre sua vida. De agora em diante, as coisas serão diferentes para você e sua família“.

Parte 02:
Segundo ele ajustava as expectativas, ele sabia que a maior parte das pessoas, entram no negócio com expectativas irreais. Portanto, sempre dizia as mesmas três coisas: “Se você tiver sucesso no negócio, será você quem criou seu sucesso, não eu. E, se você fracassar no negócio, será você quem criou esse fracasso, não eu. Você será a diferença entre o sucesso e o fracasso. Estou aqui para guiá-lo a cada passo do caminho, mas não posso dá-los por você. Estou aqui para trabalhar com você, mas não por você“.

Em seguida ele afirmava “Meu trabalho é ajudá-lo a se tornar independente de mim o mais rápido possível. Você concorda que essa seja uma boa meta? Certamente haverá altos e baixos enquanto você constrói seu negócio. Haverá momentos bons e ruins. Saberei que você está em um momento ruim quando não me ligar, não aparecer nas reuniões, não atender minhas ligações, se eu começar a ouvir desculpas – esse tipo de coisa. Quando isso acontecer com você, e acontece com todo mundo, como quer que eu reaja? Você quer que eu o deixe sozinho ou quer que eu seja persistente e lembre-o por que tomou essa decisão?”

Michael fazia uma lista de primeiros passos para ajudar o novo distribuidor a ter a melhor chance de sucesso. O plano exato varia de empresa para empresa, mas o conceito era fazer o possível para conseguir resultados rápidos. No livro, Eric Worre dá alguns exemplos do que você pode incluir na sua lista de primeiros passos:

• Garanta que seu novo distribuidor tenha os produtos apropriados;
• Garanta que seu novo distribuidor tenha as ferramentas necessárias;
• Garanta que seu novo distribuidor esteja conectado;
• Garanta que seu novo distribuidor tenha um conhecimento básico do plano de compensação;
• Garanta que seu novo distribuidor tenha um entendimento básico de como convidar seus prospectos para conhecerem o que ele tem a oferecer;

Michael ajudava o novo distribuidor a criar um criar um planejamento para galgar os primeiros títulos e o desafiava a fazer isso rapidamente. Ele entendia, e ajudou Eric a entender, que se tratava de uma maratona para ajudar a pessoa conseguir resultados rapidamente. Se conseguisse um reforço positivo logo no início, ela continuaria. Se não, tenderia a se afastar. Michael sempre terminava passando algumas tarefas especificas. Eric Worre aprendeu que os novos distribuidores anseiam por direcionamento e respondem incrivelmente bem a tarefas simples. E essas tarefas precisam ter uma data específica para serem completadas, só então o novo distribuidor deve retornar a ele. É exatamente como o processo de exposições no recrutamento. Você vai de uma apresentação para outra, mas não acaba quando o prospecto se torna distribuidor. Os profissionais continuam de apresentação em apresentação, de tarefa em tarefa.

O objetivo disso tudo é ajudar o novo distribuidor a “ultrapassar a linha”. Quando alguém começa, há sempre uma linha entre o sucesso e o fracasso. De um lado da linha, é mais fácil desistir do que continuar. Do outro lado, é mais fácil continuar do que desistir. O que pode ajudar a pessoa a ultrapassar essa linha?

• Cadastrar o primeiro cliente;
• Cadastrar o primeiro distribuidor;
• Receber o primeiro pagamento;
• Participar de um grande evento da empresa;
• Fazer amigos dentro da organização;
• Anunciar suas intenções para o mundo;
• Ser promovido a um novo título;
• Ser reconhecido por algum tipo de conquista;

Habilidade 7: Promover eventos

De acordo com Eric Worre, a tecnologia pode ajudar a nos conectar com pessoas de forma cada vez mais eficiente, mas nada substitui uma interação olho no olho. Encontrar pessoas um a um, em eventos locais ou maiores, terá um impacto enorme no sucesso a longo prazo de qualquer organização no marketing de rede.

Além disso, são nos eventos que as pessoas renovam suas energias, aprendem mais sobre a empresa e sobre o modelo de negócios. Por isso, cidades em que existe um sistema semanal de apresentações rodando, tendem a alavancar mais rapidamente um número mais de distribuidores.

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